CONSIDERAÇÕES SOBRE ELABORAÇÃO DE TRILHA DE APRENDIZADO EM LIDERANÇA E GESTÃO - Post 28 - Trilha de Aprendizagem em Liderança - Competências Complementares Adicionais: Mercado

Deixamos claro que não trataremos do assunto Mercado sob as óticas econômica, comercial e de marketing. Mas, sim, sobre a necessidade de conhecimentos sobre o tema que todos os profissionais atuantes na empresa precisam ter, para atuarem em seus diferentes papéis organizacionais, de forma coerente e alinhada com a estratégia do negócio.

Mercado, na sua origem, era um local onde pessoas se encontravam para realizar trocas. Nos primórdios da civilização, faziam escambos (troca de mercadorias diretamente) sem a utilização de dinheiro ou alguma forma intermediária de valor.

Hoje, o mercado já nem precisa ter um lugar físico, os negócios se realizam de maneira virtual - é possível comprar e vender de qualquer lugar do mundo, em apenas alguns minutos. 

Contudo, isto se aplica muito mais para pessoas físicas. Já no contexto empresarial, isto também pode acontecer, mas o processo que leva a empresa a atuar no mercado é muito diferente e exige conhecimentos que, em grande parte, podem ser apreendidos.

Existem três conjuntos de forças atuantes no mercado e é sobre elas que vamos falar rapidamente, pois se constituem em vetores que devem compor a trilha de aprendizagem de um líder, atuando em posições de gestão.   Estes vetores possuem um conjunto de conhecimentos próprios e requerem um domínio de habilidades específicas, respaldadas pela experiência, inerentes e necessárias a qualquer organização no segmento ou ramo de negócio em que atua.

A prática destes conhecimentos permite e determina o alcance de um nível de ‘domínio’ muito próprio e particular da organização no segmento de atuação. Num certo sentido, ao longo do tempo, esta prática é reconhecida pelos clientes e se constitui num dos atributos da própria ‘marca’. Quanto mais distinta e valorizada se constitui em um diferencial da identidade da organização.

Primeiro Vetor - Conhecimento dos Clientes: a força proveniente do domínio sobre as características dos clientes atuais e potenciais: quem são, como são, quantos são, sua distribuição, seus desejos e necessidades, seus hábitos de vida, seu perfil de consumo, sua mobilidade e outras características mais especificas, dependendo do interesse da própria organização, se configura num componente extremamente importante para as atividades de planejamento estratégico. Do ponto de vista prático, todos os funcionários precisam conhecer o cliente. Deste conhecimento partem informações muito simples e diretas para deduções altamente sofisticadas e abstratas, cuja apropriação deve considerar os níveis de complexidade inerentes a cada função.

Segundo Vetor - Conhecimento dos Concorrentes: a força proveniente do domínio sobre as características dos concorrentes atuais e potenciais: quem são, como são, sua distribuição no mercado, suas qualidades diferenciais (forças e fraquezas), suas histórias de sucessos e insucessos, suas características econômicas, suas capacidades, suas particularidades na gestão de pessoas, suas tecnologias e outras características mais específicas que, de certa forma, os diferenciam das demais organizações, representa outro componente fundamental das reflexões e decisões no âmbito do planejamento estratégico. Na prática, todos os funcionários precisam saber sobre os concorrentes, em especial aqueles atuantes nas áreas comerciais. Novamente, este conhecimento precisa ser escalonado por níveis de complexidade das funções.

Terceiro Vetor - Conhecimento da Dinâmica do Mercado: ter o conhecimento dos clientes e dos concorrentes, como elementos estáticos e não correlacionados não é suficiente; eles precisam ser percebidos como um sistema orgânico, composto por partes dinâmicas inter-relacionadas, que adquire ‘vida própria’ que afeta cada um dos seus componentes e é afetado por eles, nos movimentos permanentes que lhe são peculiares. Neste sentido, o domínio e o diferencial da organização estão em identificar ‘as forças motrizes’ que dão direção e velocidade ao seu movimento, produzindo cenários e tendências futuras sobre esta direção e velocidade. Isto permite a antecipação aos acontecimentos e ação proativa, que gera adaptações às novas possibilidades, criando novas alternativas e renovando-se em decorrência do inexorável fluxo de mudanças.

Em grande parte a concepção da estratégia do negócio decorre deste conhecimento. A geração do valor que é entregue ao mercado passa necessariamente pelos domínios acima descritos. Mas, para que eles se tornem realidade, é preciso impregnar todos os agentes organizacionais destes conhecimentos.

No próximo post trataremos do tema Políticas.